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房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃2021

時間:2024-11-22 19:38:50
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃2021[此文共6040字]

[說明]房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃2021為的會員投稿推薦,但愿對你的學(xué)習工作帶來幫助。

新的一年新的開始,如何制定房地產(chǎn)培訓(xùn)計劃?下面是小編收集整理的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃,歡迎閱讀。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃篇一

一、企業(yè)文化

讓員工熟悉本公司文化,建立信任感,充分融合進公司的文化氛圍中,產(chǎn)生共鳴,增加工作團隊精神。

二、房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)

熟悉房地產(chǎn)基本專業(yè)知識及國家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。

三、銷售人員行為規(guī)范培訓(xùn)

著裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識等。

四、項目介紹

介紹項目總體概況、規(guī)劃設(shè)計、特點,包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、各套面積、戶型優(yōu)缺點、景觀、立面等。

五、銷售工作流程及行為規(guī)范

下發(fā)銷售人員行為準則,制定嚴格的接待、簽約、回款流程。

六、商品房銷售程序

下定、繳款、簽訂合同等。

七、物業(yè)管理的基本知識競爭

八、對手優(yōu)劣勢分析

進行市場調(diào)研,對周邊競爭樓盤進行調(diào)查分析,總結(jié)優(yōu)劣對比。

九、銷售技巧

電話接聽、推介產(chǎn)品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。

十、接待模擬

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃篇二

一、基本素質(zhì)要求

良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機敏的反應(yīng)十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取=TOP SALES

二、基本操作要求

1.按公司規(guī)定時間正??记冢3止菊麧嵭蜗?

2.虛心誠懇,認真負責,勤快謹慎,絕對忠誠;

3.嚴守公司業(yè)務(wù)機密,愛護公司一切工具及設(shè)施;

4.主動收集競爭者的售樓資料,并及時向主管匯報;

5.業(yè)績不靠運氣而來,唯有充實自我,努力不懈,才能成為成功者;

6.經(jīng)驗是從實踐中積累而來,對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待;

7.同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助,能營造一個良好的工作環(huán)境,并提高工作效率;

8.凡公司刊登廣告日,任何業(yè)務(wù)人員不得請假,必須無條件全部到位工作。

三、服裝儀容、準則

1.員工必須整齊干凈,無污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、口袋中不要有過多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女工易穿肉色絲襪,不能穿黑色或白色;

2.男員工頭發(fā)要常修剪,發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,不得留胡須,要每天修臉。

女員工不得留披肩發(fā),頭發(fā)長度以不超過肩部為適度,頭發(fā)要常洗,上班前要修理整齊,保證無頭屑;

3.女員工切忌濃妝艷抹,不許紋眉,可化淡妝,使人感到自然、美麗、精神好。

女員工不得涂有色指甲油,不得佩帶除手表、戒指之外的飾物,忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水;

4.員工上班前不得吃異味食物,要勤洗手,要勤剪指甲,指甲邊縫不得藏有臟物;

5.在對客服務(wù)時,不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務(wù);

6.提倡每天洗澡,勤換衣物,以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

四、接聽電話

1.注意電話禮貌,拿起話筒先自報公司名或案名,并問候”您好”2.若屬找人的電話,回答:“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接,若找人不在則應(yīng)客氣地請對方留言或留下電話,以便回電;

3.倘接洽咨詢購房者,則掌握重點說明,吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳(比如在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短)。

4.工作時間應(yīng)盡量不打私人電話,并不許長時間通私人電話。

五、接待客戶

1.客戶上門時,業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接;

2.迎接客戶后,業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方,向客戶問好,或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向;

3.當客戶表明購樓之意愿,則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入座,并取出資料為客戶介紹,其他人員需為客戶沖茶倒水;

4.銷售人員在介紹時,除書面資料外,若有模型,應(yīng)配合模型加以說明

5.在介紹的過程中,銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科,必須注意客戶的反應(yīng),以掌握客戶心理及需求,須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子;

6.隨時注意自己的形象,因為您現(xiàn)在代表公司,也代表產(chǎn)品,所以必須保持微笑,態(tài)度上要誠懇、親切,博得客戶的好感及信賴;

7.不論成交與否,客戶離去時,業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門,并說:“謝謝,歡迎再次光臨”;

8.中午休息時間,值日人員須接聽電話及接待客戶;

9.在有客戶時,不準大聲喧嘩。

六、銷售工具的準備

1.每人應(yīng)準備一套完整的資料,并配合行銷時介紹流程,依次排列,裝于資料夾內(nèi);

2.每人應(yīng)備計算器,名片夾,書寫流暢的筆,便條,客戶資料信息薄;

3.必須熟悉每個專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發(fā)展商等一切資料;

4.業(yè)務(wù)員在接待客戶的時間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談,其他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起,請過_分鐘再打來或請留下電話讓__回復(fù)”;

5.如有客戶人數(shù)較多時,可二人或三人同時接待,但必須以其中一人主講,其他人輔助;

6.盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具,通過熟練介紹及參觀,營造銷售氣氛,以促成成交。

沒有公司許可,任何人不得修改合同條款。

七、銷售技巧

1.把握“以頭腦行銷,而非以嘴巴行銷”之原則,強調(diào)優(yōu)點,淡化缺點,避免產(chǎn)生類似辯論的場面;

2.避免“我說你聽”的介紹方式,唯有以交談的方式,才易利于引起客戶的問題,才能有效掌握客戶的需求和想法,了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力,然后才能針對客戶最關(guān)切的因素,予以說服;

3.房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè),銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨,因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收,才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù),從而創(chuàng)造業(yè)績;

4.在銷售過程中,可以與客戶交談輕松的話題,但必須把握客戶心理,并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷,以便吸引客戶,促成成交;

5.業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標的欲望,給自己壓力從鞭策自己努力。

第一招——殷勤招待,建立關(guān)系

當客人一入售樓部,一定要用親切的笑容歡迎,無論是男女老幼,樣衰與否,均報以燦爛的笑容,盡快建立友善的關(guān)系,以便作進一步銷售工作。

舉例:1)先生,早晨!隨便參觀,有什么可以幫忙?

2)小姐,你好,來看展銷會嗎?是否需要 ……此處隱藏828個字……不卑不亢、平等相待,類似于名牌專賣店的服務(wù)風格(可請五星級賓館培訓(xùn))。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員,對公司員工應(yīng)進行培訓(xùn),統(tǒng)一口徑;對老業(yè)主、合作伙伴,則通過聯(lián)誼會等傳播信息,以通過他們向外擴散。同時,加強樓盤賣點,制定獎勵措施,鼓勵公司全員銷售,調(diào)動銷售人員的積極性。

策略B:專題的培訓(xùn)活動

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團隊,需要更加有效的培訓(xùn)機制和激勵機制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起,開展專題培訓(xùn)活動,以期建立一支能打硬杖,愛學(xué)習、會學(xué)習的營銷團隊。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色,建立與完善培訓(xùn)制度。

首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓(xùn)小組,調(diào)動員工自覺參與學(xué)習、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計劃與主題,在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動分階段進行,先是導(dǎo)入期和強化期??裳埖禺a(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn),然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項長期持續(xù)的過程,從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2、培訓(xùn)——21世紀戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團隊戰(zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們,有效有培訓(xùn)與激勵機制,正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言:“培訓(xùn),正是為了迎接全員營銷時代的到來!”21世紀地產(chǎn)市場營銷,已步入全員營銷的時代!必須要有真正適應(yīng)21世紀社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓,也絕不僅僅是銷售人員的事,而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外,培訓(xùn)是實現(xiàn)這一共同目標的捷徑!

步驟三:銷售精英四大準則培訓(xùn)揭秘

準則一:尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準則二:迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當?shù)娜秉c

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7、能提供準確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項目

9、關(guān)心客戶的利益,急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇

準則三:明確自己的崗位職責

1、積極主動向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標準指引,保持高水準服務(wù)質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持服務(wù)臺及展場的清潔

5、及時反映客戶情況

6、準時提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向

8、愛護銷售物料,包括公卡、工衣等

9、不斷進行業(yè)務(wù)知識的逢我補充與提高

10、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排

三、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺,所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。

一般說來,態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來,也不能通過日常工作中的實踐學(xué)到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物,因此它戴上面具,用世故的客套來加以掩飾,但即使這樣也需反復(fù)操練,并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。

我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準,我們就很難在洽談時達到預(yù)期目標,而且很可能會造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領(lǐng)域,更要注意我們的態(tài)度,更要注意我們的態(tài)度,因為我們的態(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。

步驟六:如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯(lián)系在一起,從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面,員工培訓(xùn)又是自居體系的,在時間、內(nèi)容等方面是相對獨立的,因此,對員工培訓(xùn)要做專項研究、專門看待。一定程度上,特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn),要游離于企業(yè)的日常工作,以期取得最佳效果。

以培訓(xùn)售樓員為例,我們試列一個方程式:

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略A:明確宗旨和目標

即培訓(xùn)的大政方針是什么,期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn),也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn),所期望達成的目標也有大有小,正如同做股票的人有長短線的取舍,這一點是至關(guān)重要的!

策略B:確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種,常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面,還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有:a.請誰來講授;b.講授效果怎么評價;c.講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實戰(zhàn)分析為主?是高屋建瓴式的,還是解剖麻雀式的?——在這些問題上一定要采取程序化的操作,即先解決什么,再解決什么,最后解決什么,操作以效用最大為原則!

策略C:預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)!懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上(如工作時間被子壓縮),更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn),還會發(fā)生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成,需要提前做好準確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時,其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。

策略D:培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的,事中組織也同等重要!將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易,但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜,這些需要大量的感性認識積累,培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變,所以他們需要掌握原則、擁有思路,并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力!故而,要求受訓(xùn)人員積極地投入,積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作,即組織者的督促作用。

想像在這一方程式上,再加上一個企業(yè)營銷活動的變量,員工培訓(xùn)就是“有解”了

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