各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)和同事們：大家晚上好！

我是來自XXX，今天很榮幸有機(jī)會(huì)站在這里和大家做一個(gè)交流和分享！歲月匆匆，我記得四年以前，也是在這個(gè)培訓(xùn)室，行里組織過一個(gè)青年員工的演講比賽，當(dāng)時(shí)剛?cè)胄械奈冶煌粕狭诉@個(gè)講臺(tái)，這四年，XX銀行見證了我從初入社會(huì)的青澀到現(xiàn)在能獨(dú)當(dāng)一面的成熟，是XX銀行給了我成長(zhǎng)的平臺(tái)，也是XX銀行教會(huì)了我越努力越幸福！所以在演講之前，先點(diǎn)個(gè)題吧，如果我沒記錯(cuò)四年以前，當(dāng)時(shí)有部電影很火，名字叫做《匆匆那年》，我想在場(chǎng)的很多小伙伴都看過，所以當(dāng)時(shí)我的演講題目就是“匆匆那年我在XX銀行”，而半個(gè)月以前，當(dāng)我們XXX行長(zhǎng)告訴我競(jìng)聘消息的第一時(shí)間，我腦子就蹦出了四個(gè)字，也是我今天要帶給大家的題目—使命必達(dá)！

這里先簡(jiǎn)單介紹下我的個(gè)人基本情況...2018年的成績(jī)只能代表過去，2019年已經(jīng)開始，總結(jié)過去，重新啟航！

那今天我競(jìng)聘的是貴賓理財(cái)經(jīng)理崗位，在競(jìng)聘之前我也想了很久，也查找了我們XX銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)，從前我們區(qū)分低柜理財(cái)經(jīng)理和貴賓理財(cái)經(jīng)理的最籠統(tǒng)的點(diǎn)就在于“貴賓”二字，貴賓貴賓表面意義上就是服務(wù)于在我行管理資產(chǎn)50萬以上的客戶，但是呢，現(xiàn)在實(shí)際操作起來其實(shí)已經(jīng)慢慢淡化了這個(gè)50萬門檻的概念。我記得剛進(jìn)行的時(shí)候，覺得貴賓理財(cái)經(jīng)理是一個(gè)很高大上的崗位，既不用像低柜理財(cái)經(jīng)理這樣每天流水線的接待大眾客戶，還可以接觸到一些行內(nèi)的高端客戶，感覺每天談?wù)摰亩际谴蠊P金額的生意，但是后來慢慢接觸下來，才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)崗位真是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的崗位，他人成功的背后是付出了別人想象不到的努力和汗水。這是我們XX銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)，我最主要要講的就是三個(gè)詞—專業(yè)、財(cái)富客戶和領(lǐng)頭羊。

其中“專業(yè)”一詞可以理解為三點(diǎn)，一點(diǎn)就是自身專業(yè)知識(shí)上的全面，我認(rèn)為貴賓理財(cái)經(jīng)理除了要考出崗位必備的證書外，還要勇于嘗試其他金融方面的證書，其實(shí)一位真正優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理，要懂得東西很多，比如稅務(wù)、法律、財(cái)務(wù)等等，也是現(xiàn)在我們所說的全方位專業(yè)人才。還要密切跟蹤研究國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、政策動(dòng)態(tài)、同業(yè)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，這是第二層面的“專業(yè)”，這是無關(guān)于證書，把我們?cè)诠P頭上學(xué)到的運(yùn)用于平時(shí)工作中來，要讓客戶覺得他的理財(cái)經(jīng)理是專業(yè)的、可信賴的。因?yàn)橥嬲呢?cái)富客戶，對(duì)于政策的導(dǎo)向和整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境比我們要敏感的多，外面的投資渠道也五花八門，如果我們不對(duì)自己嚴(yán)格要求，提升自己專業(yè)能力跟上形勢(shì)，還停留在紙上談兵，我們的客戶也會(huì)慢慢流失到行外他所認(rèn)為的專業(yè)投資平臺(tái)上去。第三點(diǎn)，這里的專業(yè)也不僅僅局限于金融知識(shí)上，聊客戶喜歡聊的話題，每個(gè)人關(guān)注的興趣點(diǎn)不同，比如客戶擅長(zhǎng)于品酒，你就要懂得好酒的門道，客戶喜歡奢侈品，那你就要知道客戶鐘愛的品牌的各種信息，投其所好，所以做好財(cái)富客戶的KYC是很重要的關(guān)鍵點(diǎn)，只有讓客戶覺得和你在一起有話題，我們才能融入客戶更深層次的生活和需求中去，真的達(dá)到這個(gè)層面，那么銷售產(chǎn)品也是水到渠成了。

第二點(diǎn)，我覺得貴賓理財(cái)經(jīng)理就是要聚焦“財(cái)富客戶”。這里的財(cái)富客戶就是我們平時(shí)說的“28原理”的那20%的客戶。貴賓理財(cái)經(jīng)理區(qū)別于低柜理財(cái)經(jīng)理的點(diǎn)還在于不能一味等客上門，針對(duì)財(cái)富客戶，我們必須“走出去，引進(jìn)來”。比如XX支行地處老城區(qū)，停車位緊缺，廳堂環(huán)境欠缺，導(dǎo)致高端客戶來訪少是限制我們理財(cái)經(jīng)理發(fā)展的兩大阻礙?？蛻舨辉敢鈦砭W(wǎng)點(diǎn)，那就只能我們理財(cái)經(jīng)理去面訪客戶，前段時(shí)間我們?cè)诮o行里的重要客戶拜年，我也非常有感觸，客戶如果來網(wǎng)點(diǎn)，一般都是有非來不可的業(yè)務(wù)要辦理，和理財(cái)經(jīng)理聊的也是很有目的性的話題，這顯然不宜與我們深入做客戶KYC，而我們上門拜訪，來到的是客戶熟悉的環(huán)境，客戶反而會(huì)放下警惕心，和我們侃侃而談，也有益于我們激發(fā)客戶需求。接下來要說的就是“引進(jìn)來”，現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品還是針對(duì)于那些傳統(tǒng)型、相對(duì)保守型的客戶，而現(xiàn)在是信息開放的時(shí)代，財(cái)富客戶的投資渠道也是紛繁多樣，就拿XX支行來說，怎么做好私行客戶的新增工作呢，我覺得最重要的就是客戶轉(zhuǎn)介紹。通常財(cái)富客戶應(yīng)該是我們理財(cái)經(jīng)理最了解、交流最頻繁的老朋友，那么他們的身邊的家人和朋友一般來說層次和資產(chǎn)也是相當(dāng)，也是我們可以好好挖掘的一塊黃金地帶。

第三點(diǎn)我要說的就是貴賓理財(cái)經(jīng)理在這個(gè)零售團(tuán)隊(duì)中一定要做好“領(lǐng)頭羊”的作用。比如平時(shí)的產(chǎn)品培訓(xùn)和答疑解惑外，還要敢于挑戰(zhàn)復(fù)雜類產(chǎn)品的銷售，比如家族信托，比如全權(quán)委托，比如保險(xiǎn)金信托等等。因?yàn)槲矣X得評(píng)判一個(gè)理財(cái)經(jīng)理是否優(yōu)秀的點(diǎn)不僅僅局限于中收多少、儲(chǔ)蓄多少，更要有那種“敢于挑戰(zhàn)、敢于失敗、敢于承擔(dān)”的精神，這并不是一蹴而就，一兩天可以實(shí)現(xiàn)的，但是我們必須要有這個(gè)信念，帶著這個(gè)使命感沖在最前面！

我覺得對(duì)于這個(gè)崗位，我也沒有什么特別大的優(yōu)勢(shì)，我想和我一樣站上這個(gè)講臺(tái)的很多同事都比我優(yōu)秀很多，但是一定要我說出一個(gè)我自認(rèn)為還算成立的優(yōu)勢(shì)就是責(zé)任心吧。對(duì)于理財(cái)經(jīng)理這個(gè)崗位，真的很辛苦，我們XX支行因?yàn)榈靥幚暇W(wǎng)點(diǎn)，居民客戶真的很多，特別是年齡比較大的客戶，他們手腳也不便了，動(dòng)作也慢了，我想來過我們網(wǎng)點(diǎn)的很多同事也很深有感觸，有時(shí)候我們半天都顧不上喝一口水，但是XXX行長(zhǎng)也說過“讓堅(jiān)持成為零售的信仰”，我想也是有著這一份信念，才讓我們?cè)谶@條路上勇往直前。在工作中有苦當(dāng)然也有樂，看到客戶滿意的笑容，夸獎(jiǎng)我們服務(wù)真好的時(shí)候我想那個(gè)時(shí)候我的心情一定和大家一樣滿是主人翁的自豪感。有時(shí)候我會(huì)為了客戶的一個(gè)疑問加班到很晚，只等客戶回復(fù)一個(gè)滿意的表情，有時(shí)候我會(huì)為了拜訪客戶，放棄休息時(shí)間，只為把最新最適合的產(chǎn)品帶給他們，我想這就是一種對(duì)客戶、對(duì)工作，也是對(duì)自己的一種責(zé)任感吧。也是正是有這份責(zé)任感，才讓我有勇氣站在這里，敢于承擔(dān)更大的壓力和使命。

最后我想要說的，“使命必達(dá)”最初是聯(lián)邦快遞的宗旨，聯(lián)邦快遞是一家國(guó)際性速遞集團(tuán)，也是入選了2018年全球最受歡迎的公司前十，那為什么我要把這四個(gè)字作為我整篇的主題？我記得小時(shí)候看過他們的廣告，就是飛機(jī)墜毀后，快遞員在荒島艱苦掙扎，困境堅(jiān)持了五年，死里逃生后所做的第一件事就是把一直陪伴他五年的包裹第一時(shí)間送到投遞對(duì)象手中，當(dāng)時(shí)這則廣告深深震撼了我。廣告是一個(gè)企業(yè)的形象，他以簡(jiǎn)單的圖像告訴人們，聯(lián)邦人就是如此執(zhí)著堅(jiān)守，把客戶的托付當(dāng)成必須實(shí)現(xiàn)的承諾。成為讓客戶滿意的理財(cái)經(jīng)理也是我一直以來的目標(biāo)，如果競(jìng)聘成功，我也希望不辜負(fù)行領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我的期望，踏踏實(shí)實(shí)做事，真正做到對(duì)客戶，使命必達(dá)！！！我的演講完了，謝謝大家！